El creador de ‘Arriaga Associados’ explica a Tarragona les claus del seu èxit

Amb Jesús María Ruiz d’Arriaga aquella dita que diu que has de ser “cuiner abans que frare” es podria aplicar a mitges, perquè ell, abans de ser advocat va ser monjo. Alguns dirien que ara més que dedicar-se als plets es dedica al màrqueting, i no estan molt allunyats de la realitat, perquè aquest innovador del món de la defensa, ha demostrat que les estratègies empresarials no estan renyides amb l’advocacia. Ruiz de Arriaga ha passat per Tarragona i ha explicat al congrés Brandingday algunes de les seves claus. Recopilem algunes de les seves frases: “La clau de l’èxit és tenir sentit comú”, “Ens publicitem perquè no sabíem que estava mal vist”, “La comunicació en el sector serveis és vital”, “En aquest país no estem educats per reclamar” o “Tendim a sobrevalorar als grans i forts ja infrovalorarnos nosaltres”. Aquestes “perles” surten de la boca d’un home que va estudiar quatre carreres i onze postgraus. No, no m’he equivocat, onze.

Als anys 80, els que vam conèixer per primera vegada Amèrica, ens quedàvem bocabadats veient l’onada d’anuncis d’advocats que oferien els seus serveis per televisió, en aquells anys als immigrants. Especialment, les cadenes hispanoparlants. Allò que tant distava dels seriosos i rígids bufets espanyols, plens de llibres d’Aranzadi, corbates i bigotis, ha arribat al nostre país de mans d’Arriaga. “Vam néixer per casualitat” i la casualitat, no va ser tal, sinó l’habilitat per guanyar un plet rere l’altre fins a arribar al 99 per cent dels que aconsegueix actualment. Tornem a repetir, com quan parlem de les seves postgraus: gairebé un 100 per 100 de casos. Això el va portar a oferir amb una vista d’àguila els seus serveis a amics, primer, i després a un gran públic que actualment està en els 60.000. Aquesta és la xifra de clients que han passat per Arriaga Associats. Un hàbil sondeig del que necessita la societat en cada moment, unit a campanyes publicitàries de primera fila, el fitxatge d’alguna cara popular (Iker Casillas) i un estudi minuciós de les entrades al seu web corporatiu componen un còctel que ha portat al fet que en nòmina actualment constin gairebé 500 advocats, i altres 200 persones que obtenen treball de forma indirecta.

Arriaga és conscient que aparèixer en els mitjans amb una campanya bombardeig el portarà a ser criticat, però opina que és el moment d’eliminar idees antigues i tabús relacionats amb el desprestigi. I, si la publicitat massiva ja li pot costar crítiques -especialment en el sector-ubicar les seves oficines a centres comercials no millorarà molt la cosa. Però ell ho té clar: li interessa el client més que la competència. “Fa un parell d’anys tenia una dotzena de competidors, ara són cent”, cosa que li fa veure que hi haurà qui segueixi els seus passos. La seva fórmula de creixement va ser curiosa: atendre gratuïtament la primera visita, cobrar 100 euros a l’acceptar el cas i amb aquests diners invertir en publicitat que farà arribar altres que deixaran 100 euros. Aquesta cadena no s’ha interromput en els últims 5 anys. “Cal ser conseqüents amb l’estratègia. És molt rendible, però necessita un mínim d’inversió”. Per això, a Arriaga Associats no l’espanta pagar centenars de milers d’euros en promoció i en tenir sempre un especial interès en la comunicació perquè, que els coneguin és el seu principal valor. Heu provat a preguntar a algun conegut per algun bufet d’advocats a nivell estatal? Un 80 per cent contestarà amb el nom d’Arriaga.

I, alguns es preguntaran. Com es financen quedant-se amb un percentatge tan baix? A les costes que generen un elevat nombre de casos guanyats, siguin relacionats amb preferents, clàusules sòl, plusvàlues … sempre, o gairebé sempre, el que “està de moda” a la societat. De fet, Arriaga ja va presentar alguna demanda abans que el Tribunal Europeu dictés la devolució de les clàusules sòl que ha representat la major malson per a la banca espanyola. Abans ho va ser dels clients, però ells no ho sabien. “Nosaltres estem molt vinculats amb l’ambient” i un ràpid i hàbil moviment en el moment adequat els portarà a captar diversos centenars de clients al dia.

¿Veurem una revolució en el món de l’advocacia? ¿Arriaga Associados ha creat el futur d’aquesta professió? De moment, és el borni -o el vidente- en un món de cecs. Potser, com Amstrong, ha posat un peu en un nou satèl·lit i recordin que fa ja diverses dècades que ningú va tornar a pujar a la Lluna.

Sigues el primer a comentar

Deixa el teu comentari

El teu email no es publicarà.


*