M. Peñalver/Tarragona.-
Con Jesús María Ruiz de Arriaga aquel dicho que indica que tienes que ser «cocinero antes que fraile» se cumple a medias, porque él, antes de ser abogado fue monje. Algunos dirían que ahora más que dedicarse a los pleitos se dedica al marketing, y no están muy alejados de la realidad, porque este innovador del mundo de la defensa, ha demostrado que las estrategias empresariales no están reñidas con la abogacía. Ruiz de Arriaga ha pasado por Tarragona y ha explicado en el congreso Brandingday algunas de sus claves. Recopilemos algunas de sus frases: «La clave del éxito es tener sentido común», «Nos publicitamos porque no sabíamos que estaba mal visto», «La comunicación en el sector servicios es vital», «En este país no estamos educados para reclamar» o «Tendemos a sobrevalorar a los grandes y fuertes y a infrovalorarnos nosotros». Estas «perlas» salen de la boca de un hombre que estudió cuatro carreras y once postgrados. No, no me he equivocado, once.
En los años 80, los que conocimos por primera vez América, nos quedábamos boquiabiertos viendo la oleada de anuncios de abogados que ofrecían sus servicios por televisión, en aquellos años a los inmigrantes. Especialmente, las cadenas hispanoparlantes. Aquello que tanto distaba de los serios y rígidos bufetes españoles, repletos de libros de Aranzadi, corbatas y bigotes, ha llegado a nuestro país de manos de Arriaga. «Nacimos por casualidad» y la casualidad, no fue tal, sino la habilidad para ganar un pleito tras otro hasta llegar al 99 por ciento de los que consigue actualmente. Volvemos a repetir, como cuando hablamos de sus postgrados: casi un 100 por 100 de casos. Eso le llevó a ofertar con una vista de águila sus servicios a amigos, primero, y después a un gran público que actualmente está en los 60.000. Esa es la cifra de clientes que han pasado por Arriaga Asociados. Un hábil sondeo de lo que necesita la sociedad en cada momento, unido a campañas publicitarias de primera fila, el fichaje de alguna cara popular (Iker Casillas) y un estudio minucioso de las entradas en su web corporativa componen un cocktel que ha llevado a que en nómina actualmente consten casi 500 abogados, y otras 200 personas que obtienen trabajo de forma indirecta.
Arriaga es consciente de que aparecer en los medios con una campaña bombardeo le llevará a ser criticado, pero opina que es el momento de eliminar ideas antiguas y tabúes relacionados con el desprestigio. Y, si la publicidad masiva ya le puede costar críticas -especialmente en el sector- ubicar sus oficinas en centros comerciales no mejorará mucho la cosa. Pero él lo tiene claro: le interesa el cliente más que la competencia. «Hace un par de años tenía una docena de competidores, ahora son cién», algo que le hace ver que habrá quien siga sus pasos. Su fórmula de crecimiento fue curiosa: atender gratuitamente la primera visita, cobrar 100 euros al aceptar el caso y con ese dinero invertir en publicidad que hará llegar otros que dejarán 100 euros. Esa cadena no se ha interrumpido en los últimos 5 años. «Hay que ser consecuentes con la estrategia. Es muy rentable, pero necesita un mínimo de inversión». Por eso, a Arriaga Asociados no le asusta pagar cientos de miles de euros en promoción y en tener siempre un especial interés en la comunicación porque, que les conozcan es su principal valor. ¿Ha probado a preguntar a algún conocido por algún bufete de abogados a nivel estatal? Un 80 por ciento contestará con el nombre de Arriaga.
Y, algunos se preguntarán. ¿Cómo se financian quedándose con un porcentaje tan bajo? En las costas que generan un elevado número de casos ganados, sean relacionados con preferentes, cláusulas suelo, plusvalías… siempre, o casi siempre, lo que «está de moda» en la sociedad. De hecho, Arriaga ya presentó alguna demanda antes de que el Tribunal Europeo dictara la devolución de las clausulas suelo que ha representado la mayor pesadilla para la banca española. Antes lo fue de los clientes, pero ellos no lo sabían. «Nosotros estamos muy vinculados con el ambiente» y un rápido y hábil movimiento en el momento adecuado les llevará a captar varios cientos de clientes al día.
¿Veremos una revolución en el mundo de la abogacía? ¿Arriaga Asociados ha creado el futuro de esa profesión? De momento, es el tuerto -o el vidente- en un mundo de ciegos. Quizás, como Amstrong, ha puesto un pie en un nuevo satélite y recuerden que hace ya varias décadas que nadie volvió a subir a la Luna.
